畫一棵判定樹，可以計算出查找失敗時的ASL 值是39/11

為什么正電荷可以在其他導體中做定向運動，但不可以在金屬中做定向運動？

因為金屬中帶正電荷的是質子 在原子核中 質子無法擺脫強核力 故不可以

試述妥協與讓步對商務談判成敗的影響及如何把握

商《商業談判技巧》作業
1．簡要分析人性、需求、素質理論對商務談判的啟示。
答：商務談判的過程，也是人性表現的過程。在這個過程中，僅僅擁有知識是遠遠不夠的。知識與能力密切相關，如果說知識是一個人的內涵，那么能力則是一個人的外在表現。知識只有在實踐過程中有效地加以應用，才能轉化為能力。一個成熟的談判者必須以能力作保證。 首先，談判人員要具有機智靈活的語言表達和駕馭能力。談判貴在“談”。談判者的“談”貫穿于談判的整個過程，從談判的開局陳述，到激烈的討價還價，再到最后的簽字畫押，都需要較強的口頭語言的表達和文字語言的正確恰當運用能力。通過“談”，與對方溝通；通過“談”，力爭說服對方。因此，談判者口頭語言表達不僅要做到清楚明白、準確得體，還要講究說話的藝術，語言既要溫文爾雅又要恰到好處，既要不傷和氣又要切中要害。語言既是一門藝術，也是一門學問，談判人員只有在平時用心積累，刻苦學習，細心領會語言的奧妙，才能在談判桌上隨機應變、妙語連珠。 其次，談判人員應具有敏銳的觀察能力。談判人員的一舉一動，可能都是在有意無意的傳達著某種信息。能夠察言觀色，捕獲有用信息。廣東有這樣一句諺語：“當一個人笑的時候腹部不動就要提防他了。”伯明翰大學的艾文?格蘭博士也說：“要留心橢圓形的笑容。”這是因為這種笑不是發白內心的，即皮笑肉不笑。手勢、動作等無聲語言傳遞的某種信息，其信息的發出者有時是難以控制的，但它們更多地是人們無意地流露，或是下意識之中進行的。這種無聲語言所傳遞出的信息比用有聲的語言傳遞出的信息更為敏感。因此，談判者必須是一位目光敏銳，“眼觀六路、耳聽八方”，善于發現問題的觀察家。 第三，談判人員應具有良好的心理素質。自制力是談判者在環境發生巨大變化時克服心理障礙的能力。由于談判涉及到各自的經濟利益，雙方都希望獲得己方有利的結果，因此，緊張激烈的唇槍舌戰往往不可避免，僵持局面也常常出現，這必然使談判者心理承受很大的壓力。如果沒有良好的心理素質，就必然導致情緒波動，使自己處于被動的弱勢地位。而一個成熟的談判者應善于在激烈的論辯中與對手周旋，在隨時變化的局勢中駕馭自己的情緒，控制自己的行為。處難不亂，遇暴不怒； 不因順利而喜形于色，不因挫折而心灰意懶；沉著鎮定地應對一切，顯示出巋然不動的英雄本色。 第四，談判人員應當具有較強的社會交際能力。談判是一種社會交往活動，需要和不同的人發生聯系，良好的人際關系，優雅的氣質， 瀟灑的風度有助于樹立起良好的形象，有利于談判的順利進行。在談判桌上，要舉止溫文爾雅，言談詼諧幽默，表情沉著冷靜，使談判始終能夠保持在一種輕松愉快、耐心和諧的氣氛中進行
2．試論述溝通技巧及其在商務談判中的重要作用。
答：溝通是一門很基本卻很大的學問，人與人相處的方方面面都要溝通，包括我們在工作中與領導、與同事、與客戶，在生活中與家人、與友人和與所有其它要接觸到的人。別的暫且不論，先僅就在工作中與客戶之間的商務溝通總結一下，談談個人認為比較有效的幾個技巧，供大家參考并希望大家給予批評，提出更好的建議。
一、關于溝通的現場氣氛
1、仔細考慮開場白，營造積極的基調
溝通的開場白非常重要，好的開場白可以營造積極的基調，反之，不好的開場白會影響溝通的順利進行。例如可以從比較輕松的話題開始——各自的學習、工作或生活經歷，近期聽到的行業新聞或，甚至問一些私人問題，如問對方周末是怎么渡過的，這些輕松的話題容易把氣氛營造得更積極，更有利于下一步溝通的開展。
2、預測氣氛
應提前預測溝通的氣氛，其目的是做最壞的打算，制定最好的目標和策略。通過對整體氣氛的預測，選擇適當的開場白，從開場白開始向設定的最好目標邁進。
3、察顏觀色
包括對方的身體語言、手勢、表情、眼神、說話的口吻等等。這些方面可以傳遞很多信息，通過你的分析采取不同的應對方法，即要懂得要制造氣氛，學會引導話題，又要懂得適時停止并放棄此次溝通，另外找時間和地點再進行溝通，以退為進。
二、如何提出自己的想法
1、怎樣提出我們的想法
如果想讓溝通能夠在積極主動的情況下進行，需要雙方提出自己的想法。由對方先提出會對自己比較有利，所以通常情況下，如果事情正如你所料，就相應地調整自己的策略。但作為乙方，這時候往往比較著急，或者說一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人們認為如果不得不首先提出想法時，或者決定先提出開場想法，那么就應提出比自己希望高的要求。例如說到價格時，先把價格定得高一些，再通過溝通慢慢下調，這樣就會營造一個較大的回旋空間，不至于太被動。在提出想法時，要注意以下幾方面的內容：
(1)盡量客觀。提出想法時，一定要避免提出自己的主觀性和非理性的想法。
(2)給雙方留有余地，不要把對方逼進死胡同。不要自顯太聰明，也不要自以為是，因為對方不愿意跟自以為特別精明又斤斤計較的人打交道。
(3)提出想法時，選擇時機特別重要。如果不得不先提出想法，也要在整個氣氛非常融洽的時候提出。
(4)注意措辭。簡潔地概述你的想法，然后保持安靜，表示你已說完了，允許對方體會你說的話。
2、溝通中要注意的問題
溝通應該做的：
(1)仔細傾聽對方的談話
(2)在提出的想法中留有充分余地
(3)坦然自若地拒絕對方不合理的想法
(4)有條件地提供服務
(5)試探對方的態度：“如果……你覺得怎么樣？
溝通不應該做的：
(1)不要一下作出太多的讓步
(2)自己的想法不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺
(3)不要說“絕不”
(4)不要總用“可以”和“不可以”來回答問題
(5)不要讓對方看起來很愚蠢
三、如何回應對方的提議
一方提出提議之后，另一方也會按照自己的目標提出自己的提議、要求和意見。這時怎么回應對方的提議？：
1、避免馬上給出意見
當對方提出一個建議時，要避免馬上給出贊成或反對的意見。考慮對方的提議時，不要害怕保持沉默，同時也要清楚對方也在估計你的反應。找出彼此立場的共同之處。等對方把話說完之后再做出答復。
2、澄清提議，做出答復
要集中討論你沒有把握的問題，并引導對方去糾正。這樣可以發現哪些是有把握回答的，哪些是沒把握回答的。對于沒有把握的問題，要集中精力討論，然后再做出答復，完全理解對方的意思是非常重要的。做出答復的時候，使用坦誠的語言，包括身體語言，不要過分暴露自己的意圖，要讓對方猜測你的反應。
3、不想馬上作出答復時采取緩兵之計
有時，對方的提議無法答復，或者不想馬上做出答復，這時候可以采取緩兵之計。例如交貨期原來是30天，但現在對方要求10天，也許無法滿足對方的要求，或者要做到就要付出很大的代價，所以不愿意馬上答復。這時，就要采用緩兵之計。緩兵之計有各種方法，例如“還要跟采購人員探討一下”，“這件事情還要請示領導”等等。
4、提供選擇
在回應對方提議的時候，還可以考慮給對方提供一種選擇，每一項選擇對對方可能有好處，也有不足的地方。從對方最關心的事情中甄別出對自己最不重要的事情，并將它們納入自己新的建議中。這樣，你會顯得愿意讓步，但實際上不會放棄任何對自己有重要價值的東西。
5、利用沉默、冷場
在溝通過程中不要害怕沉默、冷場。沉默、冷場是一件好事，如果對方性子比較急，或者不懂如何利用冷場，那么，對方就有可能先開口說話，從而可以得到更多的信息。出現冷場，對手也可能會反思自己的言行，例如價格太不合理或者問題提錯了等等，對方會懷疑自己，把自己往壞處想，反而更多的想對方的好處。所以溝通中不要怕冷場，而且要敢于問別人問題，自己不明白的，不清楚的就要敢于去問，不要認為問問題顯示出自己的無知。問題可以不斷地問。掌握的信息越多，就越能控制局面。最后總結對方的提議并重復請求確認是個很好的辦法。
總之，我們在商務溝通中可能會遇到各種各樣的人物、各種各樣的情況，需要及時采取最佳的方式進行溝通交流，以期調整不利因素而達到我們的目標。永遠不要忘記溝通的目標是什么，也不要輕視溝通的每一個細節。
而且，溝通也是一個人職業素養、專業知識、經驗閱歷等等綜合的體現，我們每個人都很難說自己已經能很好的掌握溝通這門藝術了，我們都需要在今后的工作和生活中不斷的總結，不斷的思考，不斷的提高來完善它，所以可以說，自己與自己的溝通交流是我們提高溝通能力最佳的途徑。

重要性：
第一：進一步加深雙方的了解程度，使人與人的情感得到了解深化；買賣的前提是雙方是否有一定了解，首先做到人與人之間能溝通
第二：加深對雙方業務的了解，才能掌握對方的需求，找到雙方的利益契合點；為成交進一步深化；
第三；提高雙方簽單促成率，提高更多的需求，供應鏈；
第四：為下一次面談，或業務溝通留下良好印象！

3．試述妥協與讓步對商務談判成敗的影響及如何把握
答：隨著全球化步伐的不斷加快和范圍的不斷增廣,企業已經是不可避免的加入到這場來自全球市場的“挑戰”中。面對市場的多元化和擴大化,無論是企業、供應商還是消費者無不站立在新的高度和平臺維護自身的利益,雙方在展開唇槍舌戰的談判的同時不免學會“放長線,釣大魚”等妥協策略,以保證在己方利益達到的同時讓對方有“獲勝”的感覺。這場“戰爭”無論誰勝誰負,總會有妥協和讓步的一方。妥協策略的合理運用可以讓談判的雙方在最終的結果上達到“雙贏”的效果。那么,如何妥協?妥協的程度是多少?妥協的評價標準又是什么樣的?是先妥協還是后妥協?商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中為實現特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰術、手段極其反向的與組合運用的總稱,是商務談判的行動方針和行為方式,因談判的需要而產生,其中策略技巧的運用恰如其分的為談判雙方達成共識提供了幫助。妥協作為,雙方用來打破僵局的一種技巧越來越多的被運用在商務談判中。我們應當正確認識商務談判策略中妥協技巧運用的一般規律,切實把握妥協策略選擇的標準和依據,以充分發揮妥協技巧在商務談判活動中的作用。
策略是商務談判攻心斗智的法寶,促使談判獲得成功的重要手段。我們應當認真研究商務談判策略的由來、運用的一般規律及其選擇標準,以此來克服商務談判策略運用的盲目性,增強商務談判策略運用的主動性、系統性和科學性,它規定談判者在一種能預見和可能發生的情況下應該做什么,不能做什么。
1 商務談判及其策略
商務談判(Business Negotiations)是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要,通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式,把可能的商機確定下來的活動過程。商務談判策略(Negotiation Strategy)是對談判人員在商務談判過程中為實現特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰術、手段極其反向的與組合運用的總稱,是商務談判的行動方針和行為方式,因談判的需要而產生,其中策略技巧的運用恰如其分的為談判雙方達成共識提供了幫助。妥協(Compromise)是談判的一個組成部分,談判是指兩個以上的個人或團體彼此有著共同且相互排斥的利益,通過討論各種可能達成協議方案的過程。根據維斯(M.Ways)有關妥協在談判中的作用的觀點:“談判已成為自由社會中不可缺少的必要程序。它使我們在妥協彼此的利益沖突時,了解到彼此的共同利益,而這種方法幾乎比人們截至目前為止所采取的其他方法更為有效。”
商務談判是一個申明價格(laiming value)、創造價值(Creating value)、、克服障礙(Overcoming barriers to agreement)的過程,談判主體有效靈活地運用談判技巧是在談判中取得優勢的秘訣。無論是在商務談判的開局階段、磋商階段、合同簽訂階段以及后續的不斷接觸過程中都需要談判人員運用合理的語言和禮儀策略,以保證最終談判雙方各自追求的利益最大化。在談判的過程之中,談判的一方總是希望凌駕于另一方之上,促使另一方不自覺地按己方的意愿行事;而另一方往往也不甘處在下方,總是采取相應的手段來維護或爭取己方的利益,進而造成談判雙方的反復磋商,措施與反措施,策略與反策略的對抗。商務談判活動從本質講也是一種對抗,因此不可避免地也具有上述屬性,對商務談判策略往往成為商務談判活動的重要組成部分。商務談判的活力對抗使得雙方往往在談判的過程中充滿了“火藥味”,出現僵局在所難免,雙方都希望談判的對方讓步或者妥協,尤其是在談判的雙方在經過多次的洽談,多項議題的商議,彼此都對談判的大多數議題達成共識時需要一方的讓步和妥協來使談判的結果最終確立。
2 商務談判中的僵局
僵局(Deadlock):相持不下的局面;謂僵持不讓或者困窘的局面。
商務談判中僵局的形成原因:(1)在談判開局階段,談判的雙方由于對對方的戒備的都不愿意將己方的優勢與對方的弱勢或者是對方的正面部分進行比較和評價,雙方都十分保守謹慎的進行初期的接觸以試探談判雙方的觀點或者態度等,這樣雙方會產生僵持,從而導致僵局的產生;(2)在談判磋商階段,由于雙方經過初期的接洽一定程度上有新的了解,雙方再次的談判都是經過了反復的思考和精心的準備,有針對性的進行談判,此時容易導致雙方語言使用的委婉,在既不貶低對方也不給對方留很大的攻擊余地上進行的,這樣焦慮的氣氛中容易引起談判雙方產生僵持;(3)在談判雙方再就某一項或者某幾項達成共識之前,對雙方的報價或者是條件存在不滿意或者有爭議,此時是談判的攻堅階段是能否順利完成簽約的關鍵點,雙方此時都會非常的在意各自的利益,盡量在己方利益實現的前提下考慮談判的順利進行,這個階段會由于雙方的互不讓步而產生僵局;(4)在談判過程中可能會由于區域文化、風俗習慣、常用習語等方面的差異產生相應的對抗,以此形成了難以打破的僵局。
3 商務談判僵局中妥協技巧的決策過程
決策(Decision):是指發現問題或者機遇,然后加以解決或者利用的過程,其中做出決定是決策的重要組成部分,但是只是其中的一部分,決策從本質上看是為了達到某一目的而從若干備選方案中選擇一個滿意或者最佳方案的分析過程,見圖1。
談判過程中的僵局處理決策同樣是經歷了上述復雜的過程,特別是談判主體在關鍵的談判點上,是采取妥協讓步還是堅持強硬的立場往往關系到整個談判的成敗。
由于談判主體雙方在信息上存在的不完全性,時間的限制性,影響決策因素的多樣性等,這些都是制約談判主體在做決策時需要考慮的,因此談判的雙方都不會追求最佳的結果,雙方會采取同樣的滿意策略,以使得談判雙方達成共識。談判的一方在進行妥協策略決策的時候往往會考慮如何采取后續的彌補措施來使己方的損失減少到最少,在整個決策的過程中往往會根據實際談判的情形采取不同的方式和方法進行決策。常用的決策方法有:德爾菲法、哥頓法、經營單位組合分析法、盈虧平衡分析法、決策樹分析法、非確定型分析法等。
商務談判中最常用的屬于非確定型分析法,對于非確定型決策問題一般采取四種原則進行決策,分別是樂觀原則、悲觀原則、折中原則、最大最小值后悔法。這些原則到底如何選擇,筆者認為以雙方所要達到的談判目標為前提。
決策的過程應遵從以下相應的原則:
(1)從產生僵局的原因入手,分析影響它的主要矛盾和關鍵部分,如果發現是因為語言運用、禮儀、談判雙方態度上的原因,可以通過改變以上產生問題的方面一方進行妥協或者改變談判的態度化解僵局。
(2)當談判雙方所處的僵局是一方占據優勢或者上方,此時占據上方的談判主題可以相應的運用樂觀原則,可以適當在不影響談判氛圍或者結果情況下采用相對強硬的態度進一步的給對方壓力,迫使對方妥協讓步,面對這樣的不利于己方的僵局,如何采取妥協策略來保證己方的利益損失最少,筆者認為此時應該以穩住局面為重,在后續的談判簽約過程中不斷的追回相應的損失。
(3)當談判的雙方在談判的過程中都是有所保留而產生的僵局時,此時雙方有可能會采取折中的原則進行最后的談判,以使得談判不至于被中斷,保證談判過程的順利進行。
(4)當談判的雙方勢均力敵時,此時雙方都處于矛盾之中,雙方將會以悲觀原則紛紛采取妥協退讓的方式,此時由于談判雙方都擔心談判的失敗,此時主動的妥協反而會贏得先一步的談判優勢,但是這種情況要十分的謹慎決策,因為如果雙方一旦決策失誤將導致談判僵局的進一步升級,直至最后談判的失敗。
4 結論
商務談判時雙方斗智斗勇的一個過程,妥協作為雙方談判的一個十分重要的技巧,越來越受到談判主體的重視,同時在妥協策略的決策過程也越來越受到談判雙方的重視,只有通過長期的經驗總結,精心的決策才能取得談判的有利地位,保證企業在談判中取得勝利,以獲得最大的經濟效益。