房地產(chǎn)銷(xiāo)售12大客戶(hù)類(lèi)型，銷(xiāo)售能力提升干貨，值得一看

核心課程 客戶(hù)定位

界定并尋找客戶(hù)

界定并尋找客戶(hù)——明確目標(biāo)客戶(hù)群

你要開(kāi)發(fā)客戶(hù)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程，首先就得弄明白房子賣(mài)給誰(shuí)，也就是要曉得你面對(duì)的到底是啥樣的客戶(hù)。實(shí)際上，這就是我們平常講的目標(biāo)市場(chǎng)定位。

占據(jù)適當(dāng)位置作為成功根基，于任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目正式開(kāi)展之前，策劃工作作業(yè)人群都得歷經(jīng)周全的市場(chǎng)考察剖析，清晰目標(biāo)所系地盤(pán)，認(rèn)定消費(fèi)相關(guān)群體 。

通常來(lái)講，于正式上崗從事銷(xiāo)售工作以前策劃人或者銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)將項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群告知給售樓人員，而且專(zhuān)業(yè)的售樓人員自身必須已然學(xué)會(huì)剖析準(zhǔn)確判定目標(biāo)客戶(hù)，特別是針對(duì)沒(méi)有歷經(jīng)科學(xué)策劃或是策劃水準(zhǔn)有限的樓盤(pán)其更是這樣，另外現(xiàn)今的市場(chǎng)變化多端，于正式開(kāi)展銷(xiāo)售之際往昔的目標(biāo)客戶(hù)群極有可能已然發(fā)生了根本性變化，這同樣需要售樓人員及時(shí)察覺(jué)此種變化。

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界定并尋找客戶(hù)——界定準(zhǔn)客戶(hù)特征

明確目標(biāo)客戶(hù)群之后，我們要做更細(xì)致客戶(hù)界定工作，具體描述目標(biāo)客戶(hù)特征，分析其購(gòu)房心態(tài)等，以幫你在銷(xiāo)售里有效掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程，具體而言，客戶(hù)特征能從收入、年齡、職業(yè)、家庭、文化、個(gè)性、地域、社會(huì)階層等方面去描述。

問(wèn)題與思考

?在售項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群體是誰(shuí)？

哪些是目標(biāo)客戶(hù)群體所具備的特征呢？（從以下這些方面來(lái)進(jìn)行闡述，包括收入、年齡、職業(yè)、家庭、文化、個(gè)性、地域、還有社會(huì)階層）。

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準(zhǔn)客戶(hù)特征——收入特征

在對(duì)房地產(chǎn)客戶(hù)諸多特征予以界定時(shí)，收入是其中最為明顯的一個(gè)特征，不同收入水平的客戶(hù)，對(duì)房子的選擇完全不同，很明顯，有著上千萬(wàn)家產(chǎn)的客戶(hù)，不會(huì)去選擇一套三房?jī)蓮d的中低檔房子，而普通工薪階層，通常也買(mǎi)不起總價(jià)超百萬(wàn)的豪宅。

反過(guò)來(lái)說(shuō)，不同檔次樓盤(pán)，所面對(duì)客戶(hù)群體的收入特征不一樣，豪宅，包括別墅和高檔住宅，面對(duì)的是高收入群體，處于市區(qū)的中檔住宅，面對(duì)的客戶(hù)群體一般為白領(lǐng)、政府公務(wù)員、中小企業(yè)老板個(gè)體工商戶(hù)等，而處于郊區(qū)或偏遠(yuǎn)地段的普通商品房，所面對(duì)的客戶(hù)群體則是普通的工薪階層。

身為售樓人員，要依據(jù)本樓盤(pán)檔次，按照價(jià)格定位，剖析目標(biāo)客戶(hù)群收入特征，還得進(jìn)一步剖析這部分人群社會(huì)地位，分析其興趣愛(ài)好，以及探究其購(gòu)房心態(tài)等 。

準(zhǔn)客戶(hù)特征——年齡特征

消費(fèi)結(jié)構(gòu)里年齡結(jié)構(gòu)是重要一方面，從生活習(xí)慣與住房要求審視，每一年齡段人群都可能帶有特定時(shí)代印記，即存在一定共性，就購(gòu)買(mǎi)力來(lái)講年齡結(jié)構(gòu)能這樣劃分，26歲以下，27至35歲，36至55歲，56歲以上。

26歲以下的人群，年齡處于該階段，剛步入工作崗位沒(méi)多久，積蓄不多，購(gòu)買(mǎi)能力相對(duì)而言比較弱，若是他們選擇購(gòu)房，大多數(shù)情況下購(gòu)買(mǎi)的是單身公寓。

年齡處于27至35歲這個(gè)階段的人群了哈，在自己整體的經(jīng)濟(jì)能力方面呢，正的的確確是處于初步去發(fā)展那種狀態(tài)沒(méi)錯(cuò)的，然而呢，因?yàn)橹T如成家這一類(lèi)方面的緣故啦，他們對(duì)于購(gòu)房所做出的選擇呀，主要的就是那種既普通又平常的三房以及兩房呢。

36歲至55歲這個(gè)年齡層，它是房地產(chǎn)市場(chǎng)上最具購(gòu)買(mǎi)能力的群體，而且此年齡層購(gòu)房者收入差別極大，從普通住宅到高檔豪宅，他們都是最大的消費(fèi)群體。

56歲以上的人群，大多已具備住所，鑒于子女漸漸成年，開(kāi)始獨(dú)立謀求生計(jì)，致使對(duì)房屋的需求大幅降低，只有極少部分是以從事房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)或者出于投資保值的意圖，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的興致偏低，這并不是普遍現(xiàn)象，而是特定群體的情況，這種情況導(dǎo)致了整體購(gòu)房興趣的下降，使得除上述少數(shù)情況外，該年齡層對(duì)購(gòu)房興趣較小，且這種興趣小是相對(duì)的，是在與其他年齡層對(duì)比以及自身情況變化后體現(xiàn)出來(lái)的，是綜合多種因素后展現(xiàn)在購(gòu)房行為上的一種表現(xiàn)，并非單一因素造成，而是多種因素交織作用的結(jié)果，這種興趣小反映在實(shí)際購(gòu)房行動(dòng)上，就是除少數(shù)上述目的外，56歲以上年齡層在購(gòu)房這件事上表現(xiàn)出的行為傾向，這種傾向是多方面因素共同影響而呈現(xiàn)出的一種狀態(tài)，這種狀態(tài)穩(wěn)定且持續(xù)地反映在該年齡層多數(shù)人對(duì)待購(gòu)房這件事的態(tài)度和行為上，而這種態(tài)度和行為影響著房地產(chǎn)市場(chǎng)在該年齡層的表現(xiàn)，影響著市場(chǎng)供需關(guān)系在這一特定群體中的體現(xiàn)，進(jìn)而影響其他相關(guān)市場(chǎng)因素在這個(gè)領(lǐng)域的互動(dòng)和變化，在56歲以上這個(gè)年齡層，多數(shù)人已經(jīng)擁有住房，而且由于子女逐漸成年，獨(dú)立謀生，對(duì)房子的需求大減，除少數(shù)以經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)為目的或處于投資保值的目的外，對(duì)購(gòu)房的興趣較小。

準(zhǔn)客戶(hù)特征——職業(yè)特征

職業(yè)特性是對(duì)消費(fèi)者購(gòu)房產(chǎn)生影響的一個(gè)關(guān)鍵要素，職業(yè)存在差異，不但會(huì)對(duì)收入造成影響，同時(shí)還會(huì)對(duì)消費(fèi)觀念產(chǎn)生影響，職業(yè)通常能夠劃分成企業(yè)老板，職業(yè)經(jīng)理人，一般商人，政府高級(jí)官員，一般公務(wù)員，會(huì)計(jì)師，律師，醫(yī)生，教師，普通職員等類(lèi)別 。

將客戶(hù)特征從職業(yè)特征方面予以描述，首先得務(wù)實(shí)地跟收入進(jìn)行有效的結(jié)合。舉例來(lái)說(shuō)，企業(yè)老板、職業(yè)經(jīng)理人、政府高級(jí)官員通常都?xì)w劃為高收入群體，他們的購(gòu)房意向基本上是朝著豪宅而去；一般商人、會(huì)計(jì)師、律師、醫(yī)生等這類(lèi)職業(yè)人士，大多屬于區(qū)域范圍內(nèi)的中產(chǎn)階級(jí)（每個(gè)區(qū)域，拿北京和廈門(mén)來(lái)講，其中產(chǎn)階級(jí)的收入特征等存在很大差別），他們的購(gòu)房意向多數(shù)是中高檔樓盤(pán)的大戶(hù)型；普通職員、一般公務(wù)員這一類(lèi)，鑒于收入的限制，多數(shù)購(gòu)買(mǎi)的是普通商品房。

準(zhǔn)客戶(hù)特征——家庭特征

家庭特征可以分為：

家庭人口特征

家庭生命循環(huán)特征。

家庭特征——家庭人口特征

在收入存在一定前提的情況下，三口之家的家庭，與三代同堂的家庭，二者的購(gòu)房需求是不相同的。很明顯，對(duì)于三口之家來(lái)說(shuō)，如果經(jīng)濟(jì)情況較為良好，那么會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)一套三房，要是經(jīng)濟(jì)條件處于一般水平，購(gòu)買(mǎi)兩房也是可行的。然而，對(duì)于三代同堂的家庭而言，在進(jìn)行購(gòu)房行為的時(shí)候，很少會(huì)去考慮兩房的戶(hù)型，這是由于原本買(mǎi)房的目的就是為了改善居住條件 。

家庭特征——家庭生命循環(huán)特征

家庭處于不同的生命周期，在消費(fèi)對(duì)象方面會(huì)有不同表現(xiàn)，在消費(fèi)層次方面也會(huì)有不同表現(xiàn)：

初婚期的家庭，是那種剛剛結(jié)婚然而還沒(méi)有小孩的家庭，這里把正準(zhǔn)備結(jié)婚的也算進(jìn)來(lái)，這類(lèi)家庭通常消費(fèi)支出大，消費(fèi)檔次較高，消費(fèi)范圍較廣。在初婚期，一方面組建家庭得購(gòu)置大量物品，另一方面夫婦雙方的父母親大多還在工作，并且為其婚事給予強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)支持。

人口少，家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，所以對(duì)住房面積要求不太高，他們購(gòu)買(mǎi)小戶(hù)型更多是一房或兩房。然而，這部分消費(fèi)者對(duì)房子品質(zhì)要求高，有新潮、個(gè)性突出特點(diǎn)，對(duì)地段、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、居住環(huán)境、配套設(shè)施要求都很高，例如，他們既要求居室有私密性，又要求有體面公共空間如大客廳等滿足社交需要 。

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家庭特征——家庭生命循環(huán)特征

生育期的家庭，是指已經(jīng)生育的家庭，且孩子尚未走上工作崗位，差不多屬于通常所說(shuō)的三口之家，在這個(gè)家庭生命周期里，他們消費(fèi)重點(diǎn)從家庭物品和夫婦身上轉(zhuǎn)移到孩子身上，家庭支出大部分用于養(yǎng)育子女，使其他方面消費(fèi)檔次自然有所降低，不過(guò)，因其正處于事業(yè)發(fā)展高峰階段，消費(fèi)能力仍會(huì)逐年提高。

生育期家庭對(duì)住房有需求，這種需求有明顯特征，那便是偏好對(duì)子女教育有益的地段，尤其當(dāng)下多數(shù)地方中小學(xué)教育按“劃片區(qū)、就近上學(xué)”原則開(kāi)展，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，處于大學(xué)文教區(qū)的項(xiàng)目，或者片區(qū)有良好教育條件的項(xiàng)目，其購(gòu)房者大多是這部分人群 。

家庭特征——家庭生命循環(huán)特征

處于滿巢期與空巢期的家庭，滿巢期、空巢期家庭指子女已然長(zhǎng)大成人且走向工作崗位的家庭，在這個(gè)家庭生命周期當(dāng)中，其家庭總體消費(fèi)能力抵達(dá)最高點(diǎn)，然而，家庭的消費(fèi)決策權(quán)已然轉(zhuǎn)移至成年子女身上，他們僅給出一些建議性意見(jiàn)或者給予經(jīng)濟(jì)上的援助。

因此，滿巢期家庭的購(gòu)房需求，要更多考慮其子女的意愿，空巢期家庭的購(gòu)房需求，同樣要更多考慮其子女的意愿。當(dāng)然，有經(jīng)濟(jì)能力的這樣的家庭，會(huì)考慮購(gòu)置一套用于自身養(yǎng)老的住房。在這方面，這類(lèi)家庭更注重的是整個(gè)社區(qū)的生活環(huán)境，以及社區(qū)活動(dòng)場(chǎng)所等。

準(zhǔn)客戶(hù)特征——文化特征

不同文化特征的消費(fèi)者，因?qū)徝烙^念不同，因文化內(nèi)涵不同，對(duì)住房品質(zhì)要求差別較大，尤其在住房社區(qū)環(huán)境、會(huì)所配套等方面。比如，文化程度較高的消費(fèi)者，他們通常更愿選有濃厚文化氣息的小區(qū)，在會(huì)所配套方面，他們所需的是一些高檔次活動(dòng)場(chǎng)所，像健身房、俱樂(lè)部、咖啡屋等，然而，對(duì)于文化程度較低的消費(fèi)者，他們或許只要有一些日常活動(dòng)場(chǎng)所便足矣。

準(zhǔn)客戶(hù)特征——個(gè)性特征

具備不同個(gè)性特征的人，于購(gòu)房之時(shí)呈現(xiàn)出不一樣的表現(xiàn)。銷(xiāo)售人員要剖析前來(lái)拜訪客戶(hù)的各異個(gè)性特征，且采用對(duì)應(yīng)的辦法予以應(yīng)對(duì)。

問(wèn)題與思考

?針對(duì)十二種個(gè)性特征客戶(hù)，你例舉兩種特性客戶(hù)的成功案例。

個(gè)性特征一——穩(wěn)健型

穩(wěn)健型

有這樣的特征，那就是會(huì)深思熟慮，處于冷靜而穩(wěn)健的狀態(tài)，不容易憑借銷(xiāo)售人員的言詞就進(jìn)行信服，對(duì)于產(chǎn)生的疑點(diǎn)必然會(huì)詳細(xì)地究問(wèn)。

對(duì)策：加強(qiáng)樓盤(pán)品質(zhì)的說(shuō)明，加強(qiáng)公司信譽(yù)的說(shuō)明，加強(qiáng)獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明均需講求合理，一切說(shuō)明均需講求證據(jù)，以此獲得客戶(hù)理性的支持。

個(gè)性特征二——喋喋不休型

喋喋不休型

?特征：因?yàn)檫^(guò)分小心而喋喋不休、過(guò)于關(guān)注細(xì)節(jié)，常說(shuō)話跑題。

對(duì)策是，銷(xiāo)售人員得獲取他的信任，強(qiáng)化他對(duì)產(chǎn)品的信心，在離題甚遠(yuǎn)之際，要尋覓恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引領(lǐng)他回歸主題，從下定到簽約要講求一個(gè)“快”字。

個(gè)性特征三——沉默寡言型

沉默寡言型

?特征：出言謹(jǐn)慎、一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅。

?對(duì)策：除介紹產(chǎn)品外，格外需要親切且誠(chéng)懇的態(tài)度去拉近彼此間的距離，想辦法知曉其工作情況，了解其家庭子女狀況，借此以求可以閑話家常往事，從而去了解他內(nèi)心的真實(shí)需求。

個(gè)性特征四——感情沖動(dòng)型

感情沖動(dòng)型

?特征：天性沖動(dòng)、易受外界刺激和慫恿，短時(shí)間就會(huì)做出決定。

應(yīng)對(duì)策略為，剛開(kāi)始就著重突出樓盤(pán)的特色以及實(shí)惠之處，促使其能夠迅速做出決定，在客戶(hù)不想進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)做到說(shuō)話用詞恰當(dāng)適宜，避免對(duì)其他客戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng)洽談造成影響。

個(gè)性特征五——優(yōu)柔寡斷型

優(yōu)柔寡斷型

具有這樣的特征，那就是猶豫不決，反復(fù)不斷，是怯于去做決定的，就好像看好了4層，然而又看好5層，在看過(guò)之后又覺(jué)得6層也是不錯(cuò)的。

對(duì)策是，銷(xiāo)售人員要態(tài)度堅(jiān)決，表現(xiàn)出自信，從而獲得客戶(hù)的信賴(lài)，進(jìn)而幫助客戶(hù)做出決定。

個(gè)性特征六——盛氣凌人型

盛氣凌人型

·特征是，趾高氣昂，以那種下馬威去“震懾”銷(xiāo)售人員，把銷(xiāo)售人員拒在千里之外 。

5. 去尋覓他存在的弱點(diǎn)以此作為話題當(dāng)中聊天的突破口。

個(gè)性特征七——求神問(wèn)卜型

求神問(wèn)卜型

?特征：決定權(quán)，被操縱，放在了冥冥世間的鬼神的“神意”那兒，置于“風(fēng)水大師”的手中。

其對(duì)策為，多看一些有關(guān)房產(chǎn)風(fēng)水的資料，以現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)去闡釋風(fēng)水，不要被客戶(hù)所講的虛妄鬼神之學(xué)擾亂自身思維，在談話當(dāng)中要強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。

個(gè)性特征八——畏首畏尾型

畏首畏尾型

具特征為，缺少購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，通常是才參加工作沒(méi)多久，或者屬于首次進(jìn)行置業(yè)的人，不容易在短時(shí)間內(nèi)迅速做出相應(yīng)決定。

步驟一：擺出公司開(kāi)發(fā)方面取得的業(yè)績(jī)物證，向客戶(hù)全面展示，讓客戶(hù)知曉。步驟二：給客戶(hù)表述樓盤(pán)足以展現(xiàn)出能呈現(xiàn)出的生活模型，進(jìn)行細(xì)致介紹。步驟三：憑借事實(shí)來(lái)表達(dá)觀點(diǎn)，給客戶(hù)傳遞足夠的購(gòu)買(mǎi)信心。

個(gè)性特征九——神經(jīng)過(guò)敏型

神經(jīng)過(guò)敏型

?特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡。

?對(duì)策：謹(jǐn)言慎行、多聽(tīng)少說(shuō)、神態(tài)莊重，加強(qiáng)說(shuō)服工作。

個(gè)性特征十——借故拖延型

借故拖延型

?特征：個(gè)性遲疑、借詞拖延、推三阻四。

對(duì)策，查清楚客戶(hù)沒(méi)有做出決定的實(shí)際原因，想辦法加以解決，以免簽合同這件事拖延很久無(wú)法解決。

個(gè)性特征十一——斤斤計(jì)較型

斤斤計(jì)較型

?特征：心思縝密、“大小通吃”，錙銖必較。

運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售那種熱烈的銷(xiāo)售氛圍，借助所謂的“銷(xiāo)售形勢(shì)”，向客戶(hù)施加壓力，著重突出樓盤(pán)的優(yōu)惠以及物有所值之處，促使其能夠迅速做出決定，躲開(kāi)其老是斤斤計(jì)較的念頭。

個(gè)性特征十二——金屋藏嬌型

金屋藏嬌型

?特征：出錢(qián)的人一般不愿意進(jìn)行“曝光”，而決定權(quán)是掌握在身邊充當(dāng)“軍師”角色的人身上。

?對(duì)策：重點(diǎn)照顧“軍師”，但也不能忽視他(她)的“依靠”。

多數(shù)售樓人員表示房地產(chǎn)銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)，會(huì)認(rèn)為，難道售賣(mài)房產(chǎn)需要自己去尋覓客戶(hù)嗎？客戶(hù)在觀看廣告以后，就會(huì)自行徑直前往售樓處進(jìn)行咨詢(xún)，我們只要做好接待工作就行。實(shí)則并非如此。一名出色的售樓人員不應(yīng)空等客戶(hù)前來(lái)，而應(yīng)主動(dòng)去發(fā)掘客戶(hù)。

界定并尋找客戶(hù)——客戶(hù)來(lái)源

?接聽(tīng)熱線電話

?參加房展會(huì)

?連鎖介紹法

?權(quán)威介紹法

?交叉合作法