高途又在挑戰一項艱難的任務。在近日舉行的2021年高途考研年度盛典上，高途考研負責人劉文勇宣布，將用三年時間做到行業第一。

在這次盛典上，高途考研披露的2021年展望是服務考生數量突破10萬，這距離行業頭部機構的學員規模相差約10倍。

另一個事實更讓這項任務顯得艱巨：經過幾十年發展，國內教培行業同時成功經營兩項業務的只有新東方2023年會計培訓網校哪個好，在保持大學生出國、語言等業務領先的同時，又成功做大了K12業務。此外，即使是好未來這樣的巨頭也只是在K12業務取得了成功。

高途課堂即將結束連續幾年的兩倍以上增長，2021年營收預計在70%-80%，回歸中高速增長后，高途集團內的高途學院被賦予成為新的增長曲線。“今年3月，高途考研項目被提升到戰略高度。”高途副總裁、高途學院負責人祁秀平說。

對于高途考研來說，要想在三年內達到行業龍頭的用戶規模，需要保持180%左右的年均復合增長率。在直播大班課的商業模式下，這一目標并非無法實現。

5月13日教育部新聞通氣會披露，將繼續適度擴大研究生招錄規模。在政策利好下，考研培訓近期突然再次成為風口。包括高途考研、考蟲、文都教育等在內的考研機構，近期均在密集發布新產品或新戰略，希望在即將成為存量市場的考研培訓賽道掌握更多話語權。

復制直播大班課模式

在2021年高途考研年度盛典上，高途學院負責人祁秀平介紹，高途考研今年3月正式以獨立事業部形式投入運營，但立項時間早在2018年。

這是一個典型的陳向東式打法。在教培行業，高途創始人陳向東最早主張關注單位經濟模型（UE），也就是一個課程產品從招生到交付所有的成本計算清楚后的收益情況。當經過內部打磨，實現UE盈利后，再大規模復制這個模型。

2016年，高途開始孵化K12直播大班課產品高途課堂，2018年第二季度實現了幾千萬元的規模化營收，此后一路快速增長，直到2020年第四季度營收已達19.8億元。

由此可見，高途考研的內部打磨時間與高途課堂一致，均為兩年左右。

高途財報從2020年第二季度才開始披露成人業務收入，目前已公布的三個季度的營收分別為2.65億元、2.09億元、2.36億元，學員人數分別為7.1萬、10.9萬、13.6萬。

但從課程上線的方式看，高途考研又像是回歸了陳向東2014年創辦跟誰學時的打法。當時，教育O2O正值風口，陳向東本想準備充分后再推出跟誰學APP，但此后改變想法緊急上線，決定在實際運營中高頻率升級產品。

目前，高途考研只推出了英語、政治、數學等公共課班型，以及法碩、臨床醫學等少量專業課班型。其他成熟機構推出的一對一、集訓、單科專項課等課程產品一概闕如。

但高途考研負責人劉文勇介紹，“高途考研要成為一站式平臺，確保所有統考科目全部提供，形成完善的一攬子班。”

祁秀平也介紹，高途學院今年第二和第三季度會陸續上線新產品技術，包括線上小組討論和會議模式、在線自習室等功能。

支撐高途考研UE的核心是直播大班課模式，這在K12領域已得到驗證，并已被一些在線考研培訓機構所采用。直播大班課可以最大化放大主講名師的效應，目前高途考研在售課程的主講只有十幾人。

但這些主講必須是名師，才能吸引學生報名。高途考研主講教師全部引進自其他機構，尤其是具有新東方、文都教育等知名機構的背景。2020年，新東方在線業務調整，多位名師離職，其中李旭、唐靜等人轉投高途。

高途考研另一個可能的增長拖累在于內部。高途考研只是高途學院旗下業務之一，此外還包括四六級、小語種、會計、教師、財經等多項業務，內部資源如何分配，會不會出現爭奪行為，直接影響業務增長。

51Talk創始人黃佳佳曾回憶，公司一度菲教青少、北美青少、成人3條業務線組織混亂，內部爭奪資源，虧損嚴重，最終聚焦菲教青少業務才度過危機。

當然，在成人業務體系內部，不同品類的課程其實有導流作用。比如四六級是大學生在求學期最早參加的考試，而高途考研的英語教師同時教授四六級課程，“如果學員聽了四六級的課覺得這個老師講得好，可能會愿意跟他繼續學習考研課程。”劉文勇說。

“高途學院不是一個新品牌，多項成人業務已經做了很長時間，每一塊都有非常重要的發展目標。”劉文勇回應21世紀經濟報道稱，“敢把‘三年為期，行業第一’掛在嘴邊，我們肯定是經過測算和估量的。”

考研市場深度轉型

在考研培訓這個市場上，高途有機遇也有挑戰。

中國教育在線近期發布的《2021全國研究生招生調查報告》顯示，2021年碩士研究生報考人數達377萬，較2020年增加了36萬，較世紀之初增長近十倍。在此背景下，更專業、更高效的考研學習平臺和課程產品成為考生制勝的關鍵。

然而，“全國每年的考研人群也就四五百萬人，考研培訓的市場規模也就100多億元。”一名頭部在線考研培訓機構創始人告訴21世紀經濟報道記者。

這是一個群雄環伺的市場。近日，在線大學生職業教育平臺考蟲公布，全國每3個考研的大學生里就有1個在使用考蟲，考研的正價課訂單量為行業第一。

根據中公教育2020年財報，其2021年將在規模化研發和高校定點渠道開拓等方面重點著力，進一步做深考研業務，放大考研業務規模的領先優勢。文都教育、海文考研等老牌考研機構也仍在增長，文都教育旗下文都網校即將發布考研新產品。

高途考研負責人劉文勇介紹，迄今為止，國內考研培訓市場經歷了三個發展階段，分別是以分散市場為核心特質的考研1.0階段，以區域品牌為特質的考研2.0階段，以名師爭霸為特質的考研3.0階段。

他認為，目前國內的考研教育正在向4.0階段邁進，即考研教育機構正在從名師平臺升級為多場景全周期廣維度的學習生態。

“我選擇考研機構時，最看重的分別是機構往年的‘上岸率’、報名人數、價格。”北京一名大三學生劉燕（化名）說，“我當時在兩家機構之間猶豫，A機構價格低但每門課只有一名老師授課，B機構價格高但每門課不同專題由不同老師授課，我選了后者。”

劉燕介紹，考研有四個科目要考，不同的機構擅長的科目不同，所以有些考生人會同時買好幾個機構的課，在不同的機構學不同科目。

在線教育如何沖擊考研市場

在線機構對傳統市場的沖擊首先是價格。

“線下學員動輒要支付幾萬元學費，我覺得考研成本不應該如此之高，尤其是可能大部分學費是支付在住宿、餐飲上，而這些恰恰是沒有價值的服務。”高途學院負責人祁秀平說。

因此，上述某頭部在線考研培訓機構創始人說，他們的產品在主動壓減毛利，從而實現低價。“線下集訓課程的學員人數多、價格高，毛利一般在70%左右，但我們會主動控制在50%左右。”

“幾年前，考研線下班出售一套課程光盤的價格都要一千多元，但在線教育出現后，一門直播大班課的價格只要200元，還免費送資料。”這位創始人說。

對于在線考研機構來說，營收成本普遍偏高，這是由于輔導老師的成本帶來的。“高途目前有幾百名輔導老師，絕大多數輔導團隊擁有雙學位或者研究生學歷。”劉文勇說。

據介紹，高途考研的標準化輔導服務體系涵蓋8個環節：學情溝通、學習計劃制定、郵寄配套教材、課前預習、課堂伴學、練習布置批改、答疑輔導、回放復習等。也就是說，服務越重，成本越高。

但機構越來越愿意提供更到位的服務。“因為服務越好，口碑越好，可以節省更多的營銷費用。”上述機構創始人說。

劉燕選擇的機構是一家小機構，特色是專門針對她的目標高校提供培訓。“說實話，總體體驗很不好。我是沖著一個老師報名的，但開課后才發現課表上沒有這名老師了，機構的說法是由這個老師的團隊教學。”

“售后服務也不完整，課后會布置習題，但是答題后老師不會批改。”劉燕稱在考慮退課，“畢竟考研是一條艱辛漫長的路，機構沒有水準在后期可能是不小的困擾，會大大破壞考研準備的心情。”。

“我選擇考研機構首先去微博超話，看別人推薦哪些機構、學長的經驗帖，然后去知乎搜索這些機構的口碑貼，最后去各個機構的公眾號、官方微博了解課程安排。”劉燕說。

對于在線考研機構來說，這些獲客渠道完全可以通過社群運營拓展，不必像K12機構那樣去短視頻APP投放流量。

此外，即使是在線機構也在拓展線下獲客，鋪展校園網點——考研機構的用戶集中在大學里。考蟲日前披露，全國共有1200所本科院校，目前考蟲已經覆蓋了30多所高校，未來希望三年時間，深度覆蓋超過600所高校。

祁秀平4月時曾公開表示2023年會計培訓網校哪個好，2021年高途學院將在線下開設渠道團隊。我希望到2022年或2023年，在地面上有八千到一萬人的服務團隊，可以有效覆蓋1200所本科院校。

很大程度上，在線考研機構的地面團隊是由在校大學生兼職組成的。高途學院目前正在招募校園合伙人，工作內容包括推廣免費課、校園社群運營、參與地推等，合伙人可以獲得分傭、互聯網公司實習機會、免費課程等。