對商家而言，2023年最重要的一件事是在春節過后“走出去”，拜訪所有的合作客戶。

談及2022年，跨境電商商家們都表示心情復雜。過去一年，商家們遭遇了各種考驗，也收獲了更多經驗。

對于商家而言，新的一年最重要的計劃就是走出國門，拓展新市場。

年度感受：“痛并快樂著”

哈爾濱俄優選電子商務有限公司的跨境業務以俄羅斯市場為主，公司目前俄羅斯市場的銷售線上電商銷售份額占總份額的65%至70%。其他市場中，俄優選還入駐了亞馬遜，在拉美市場開展了相關業務。

業務方面，俄優選主要與國內的一二線品牌合作，是品牌在海外市場的代理商，合作領域包括消費電子和生活家電等，“例如我們是小米在俄羅斯的總代之一，也是加濕器、吸塵器品牌德爾瑪在俄羅斯的總代，還是電動牙刷素士的全球總代，所以我們有優勢品類是手機和生活家電。”

對于2022年的感受，俄優選相關負責人劉思琪對第一財經表示，可以用“痛并快樂著”來形容。對于俄優選而言，2022年最大的挑戰來自于主力市場俄羅斯的影響。劉思琪表示，“當時很多跨境電商的賣家銷售業績受到很大影響，有的甚至會出現斷崖式下跌。而且匯率的崩盤會對商品價格產生很大影響，采購時我們和品牌方以美元為單位進行采購，當時匯率崩盤后盧布快速貶值，美元兌換盧布假設此前是1:70，3月匯率最夸張的時候變成1:170。此外，當時物流成本也在增加。”

但是危機伴隨著機遇，劉思琪表示，由于一些歐美品牌的撤出，以及俄羅斯本地消費者對生活必需品的需求，國內品牌有機會替代一些歐美品牌進入俄羅斯市場，所以對于俄優選這類商家而言也是機遇。

針對市場變化，俄優選進行了調整。商家將重心調整在在俄羅斯本土線上平臺，去年在俄羅斯的本土線上平臺開了8家店鋪，針對C端用戶。此外，在7月設立了速賣通的全球跨境店鋪，以拓展其他國家的銷售份額。僅運營了幾個月，俄優選就在速賣通中脫穎而出。僅11月1個月，俄優選達到了160萬美元的成績。通過上述業務調整，2022年俄優選超額完成了業績。

2022年的經歷，讓俄優選對2023年的發展有了更大信心。負責人劉思琪對第一財經表示，2023年會進一步開拓新市場，“入駐速賣通跨境業務有利于打開新市場。長遠來看，俄優選想在其他國家找一些增長機會點，單一的市場易受國際局勢影響。”

對于2023年的計劃，俄優選打算布局新興市場巴西，同時發展韓國和中東，“我們在韓國其實沒怎么推，但是韓國市場的消費力很高，速賣通上韓國用戶日常下單的頻率很不錯，明年韓國是我們的一個機會點。”而這一布局，是俄優選近幾年來步子邁得最大的一次。

訂單談判周期最長達9個月

對于山東沃特的負責人楊躍而言，2023年是充滿希望的一年。

山東沃特主營小型工程機械類的產品，包括微型挖掘機、微型壓路機、裝載機、攪拌車等產品。2018年年底，沃特開通了阿里巴巴國際站，開始了跨境業務。

2022年，山東沃特經歷了不小的挑戰。楊躍對第一財經表示，公司在2022年遇到了三重挑戰。其一是高昂的海運費。楊躍表示，2022年海運費翻番情況是少則三五倍，多則十倍。這給海外用戶和代理商增加了采購成本，當時海運費占貨值的比例超過了20%，有些甚至超過了30%。“中國產品的優勢之一是性價比，海運費占貨值比例過高也影響了不少代理商下單。”不過，2022年年底至今，海運費已在逐步下滑。其二是不穩定的匯率，導致商家報價需要經常更新。其三是無法拜訪客戶，導致訂單談判周期過長。楊躍表示，“如果是和客戶當面談，可能談一次就會達成很好的效果。如果通過網絡溝通，需要來回溝通，加上時差的問題，對轉化的影響較大。”

2022年沃特談判周期最長的一個訂單，談判時間長達9個月。楊躍表示，那位來自澳大利亞的客戶由于是初次合作且對方是代理商（長期合作），談判時較為謹慎，對于產品質量、合作模式、交貨期，以及產品在市場上的競爭力等方面有諸多考量，進行了來回對比。雙方從年初開始談判，在2022年結束之際最終達成了合作。

這次談判令楊躍印象深刻。對他而言，2023年最重要的一件事是在春節過后“走出去”2023wish跨境電商平臺，拜訪所有的合作客戶。對于還處在談判中的客戶，在合作意愿較強的情況下，也計劃第一時間進行拜訪。此外，沃特計劃在“走出去”的同時邀請客戶來中國考察工廠。

即使2022年困難重重，沃特在2022年依然取得了不錯的業績。楊躍表示2022年的銷售額較2021年達到了翻倍，這與挖掘機的整體市場需求增長有關。同時，全球市場上較受認可的挖掘機品牌單價較高，國產挖掘機近幾年憑借高性價比突出重圍。

出于對2023年業務發展的信心，楊躍透露2023年公司的銷售目標是提高60%，同時廣告預算投入也將提高60%。“去年公司對于流量投放的效果比較滿意，2023年會繼續在阿里巴巴、速賣通、中國制造等平臺上進行投放。”從流量效果看，楊躍表示，由于公司主要進行B端業務，阿里巴巴上的流量投放相對更加精準。

2023年關注平臺動向

出于對2023年業務發展的信心，楊躍透露2023年公司的銷售目標是提高60%，同時廣告預算投入也將提高60%。“去年公司對于流量投放的效果比較滿意，2023年會繼續在阿里巴巴、速賣通、中國制造等平臺上進行投放。”從流量效果看，楊躍表示，由于公司主要進行B端業務，阿里巴巴上的流量投放相對更加精準。

平臺和商家都對2023年充滿了希望，得益于大數據的分析整合，平臺成為了行業動態的匯總，也為商家備貨提供了依據。天貓國際的海外考察團發現，疫情平穩后全球大的消費趨勢圍繞著健康和美。他們從中選擇趨勢性賽道的商家進行更深度的合作，在露營爆發之后，他們預測戶外運動可能是下一個井噴式增長的類目。

跨境電商平臺Wish的2023招商主旋律是“品質出海”。 2023年，Wish將通過線下線上并舉的方式，進行全國8大外貿出口型城市的招商路演以及30個特色產地的招商沙龍活動，將包括寧波的百貨、義烏的小禮品、南通的家紡、威海的漁具、許昌的假發、廣州的女裝、深圳東莞的3C小件等等。

“我們發現，不管是北美歐洲，還是日韓東南亞，還是南美和非洲，全球各地區的電商市場給與中國商家的機遇和挑戰均進入到了白熱化階段。無論市場環境如何更迭，零售的本質不會改變，做好產品、做好運營、做好服務，是商家成功的核心要義。”Wish中國區商務拓展總監尹亞星說。

沃特也在考察新的平臺，重點關注的平臺是Tik Tok。楊躍認為2023wish跨境電商平臺，“Tik Tok可以增加客戶對品牌的認知，屬于積累性的營銷方法。如果有了粉絲和關注量，公司可以通過內容將產品的優點展現出來。長期看，對公司的品牌宣傳、新產品的投放、市場的廣告效果都有效果。”