面對一個(gè)新的業(yè)務(wù)區(qū)域，或是老的區(qū)域中的一個(gè)新的或難糾纏的經(jīng)銷商，沒有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員往往會束手無策業(yè)務(wù)員打電話技巧，望而止步。有一些經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員可能會死纏爛打或者是迂回戰(zhàn)，但是很難起到實(shí)質(zhì)性的作用。在這里我想出一個(gè)(七步達(dá)成法),也就是通過這七次接觸完成一個(gè)客戶的實(shí)質(zhì)性進(jìn)展.

業(yè)務(wù)員面對新客戶,,通常會直接拜訪,但是效果不見得很好,所以我這個(gè)(七步達(dá)成法)通過前四次打電話,后三次拜訪的形式去完成一個(gè)客戶.

第一步:電話(溫暖)

以往,業(yè)務(wù)員在第一次跟客戶通電話的時(shí)候可能就已經(jīng)是談到了合作的事情了,這是很不穩(wěn)妥的,客戶剛剛接到一個(gè)陌生的電話的時(shí)候,尤其是一個(gè)陌生公司的業(yè)務(wù)員的電話,第一反應(yīng)會是什么,當(dāng)然是拒絕,,不給你見面的機(jī)會,更不要談合作,所以(七步達(dá)成法)最重要的就是要忍住.

客戶的態(tài)度是冷漠的,所以我們要是關(guān)系溫暖起來,我們第一次給客戶打電話的目的就是產(chǎn)生印象,決不是馬上建立關(guān)系.

(王老板:您好;我是深圳XX公司的業(yè)務(wù)員，我姓唐叫~~，剛來到這個(gè)市場，先跟您通個(gè)電話，聽說您在這個(gè)行業(yè)相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)，以后請您多多指點(diǎn)

第一次通話的時(shí)間不要超過一分鐘，堅(jiān)決不要邀約，這要不會給客戶產(chǎn)生厭煩的感覺。

第二步：電話(再溫暖)

第二次通話，在首次通電話的三天后執(zhí)行，電話的內(nèi)容，(王老板業(yè)務(wù)員打電話技巧，您好，我是深圳XX公司的業(yè)務(wù)員唐XX啊!請兩天給您打過電話的!您在忙什么呢?第二次通話的內(nèi)容該與對方溝通近兩天的行蹤為主，可以適當(dāng)?shù)耐嘎冻鲞@兩天(客戶定貨或回款等真面的暗示)當(dāng)然，第二次堅(jiān)決不要邀約，時(shí)間可以超過一分鐘，但不要超過兩分鐘。

第三步(電話三溫暖)

第三次扔然是電話溫暖，時(shí)間間隔，內(nèi)容，通話時(shí)間與第二步類似。

第四步(電話邀約)

經(jīng)過前面三次的電話溫暖，冷漠的客戶開始對我們產(chǎn)生一些好感，事實(shí)上很可能一些急性的客戶已經(jīng)開始為我們沒有邀約他見面而困惑和著急，因此這時(shí)候邀約的成功率會大一些，第三次電話后兩天，你可以這樣.....

(王老板，忙什么呢?我是唐XX啊，深圳XX的，(略微寒暄下)對了，我正想跟你說呢，明天我正好去一個(gè)客戶那里，離你那里不遠(yuǎn)，要是你在家的話，我過去一趟，你看?跟你聊了這么多次了，也沒上門取拜訪您，怪我....)

通常，你會邀約成功。當(dāng)然，如果湊巧對方不在，你也可以就勢下坡;也好，我還當(dāng)心時(shí)間太緊了，后天我在約你!

第五步(面談拉關(guān)系，不談你的公司于產(chǎn)品)

你第一次見到這個(gè)客戶的面，不要急于推銷我們的產(chǎn)品，或者急于開始尋求合作，心急吃不了熱豆腐，。這一步就是讓他對你建立一個(gè)全面直觀的認(rèn)識，同時(shí)要對她的情況有一個(gè)基本的了解,第一次去，談四十分鐘以內(nèi)，就可以借(公務(wù)繁忙)的理由告辭。

第六步：談我們的產(chǎn)品部談合作

更具你之前對她經(jīng)銷的了解，在第二次拜訪的時(shí)候，可以(豪無功利)僅從學(xué)術(shù)的角度談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品，但是你所談的產(chǎn)品，一定是在他現(xiàn)在產(chǎn)品線中最弱的，也就是我們最容易切入的產(chǎn)品，此時(shí)，即使對方提出合作，也不可當(dāng)場就說合作條件如何如何，一定要說，回去研究后盡快答復(fù)。

第七步(基本市場遠(yuǎn)作的合作洽談)

在與客戶洽談合作之前，我們需要想好一套與他合作的整體市場方案，而不是我們的合同條款，只有讓我們的客戶看到與我們公司合作的情景，才能使他欣然的接受我我們的合作條件這樣才最有可能達(dá)成算贏的成果。