技巧性銷售是什么

銷售員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，在銷售過程中，技巧性銷售又是什么呢?下面就隨我一起去閱讀技巧性銷售是什么，相信能帶給大家啟發(fā)。

一、無意識與技巧性銷售的區(qū)別

終端競爭變激烈了，每個行業(yè)、每個品牌、每個導購都期望在終端能用最短的時間達成銷售，都在追求1分鐘成交法、3分鐘成交法、5分鐘速成法等，但往往事與愿違為，銷售的時間拉成了30分鐘、60分鐘依然未成交。銷售的過程，是需求與利益、買與賣、左腦與右腦、理性與感性相互融合的混合體，其中充滿了思考、甄別、演示、講述、互動等技巧與方法。對顧客釋放信息的迅速識別、判斷，然后把握，快速形成應對策略。這些策略很多是固定的技巧方法。

什么是無意識銷售?什么是技巧性銷售?舉幾個例子就很容易明白了。

例1:

手機導購員開場的時候大多會問：您手機給誰買的啊?

筆者回答：給我女朋友買的!

導購員：這款不錯，您來看看，喜歡的話我給您拿真機。

例2:

導購員：您手機給誰買的啊?

筆者回答：給我女朋友買的!

導購員瞄了筆者兩眼，然后說：帥哥，你這么帥，您女朋友肯定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機，您看下我們最漂亮的這款手機。

案例1和2的區(qū)別在于：案例1的導購面得到顧客答案后赤裸裸直奔主題，馬上推介產品!任何顧客在剛與導購接觸的前幾分鐘，都是戒心最重的時候。顧客剛到賣場，陌生的環(huán)境、陌生的人，沒有自己熟悉的事物。陌生就會造成緊張與戒備，緊張與戒備就會影響他對信息(事物)的判斷，接著會形成強烈的自我防范意識。在顧客的戒心未消時推介產品，只能事倍功半!這明顯是沒經過訓練的無意識銷售。案例2的導購在得到顧客的答案后，不是直奔主題，而是通過贊美化解顧客的戒心，并為要推薦的手機做好了鋪墊。這是經過思考的一種有效應對。

例3:

在成都太升南路做市場調研時，發(fā)現(xiàn)所有的手機導購員都會向顧客索要SIM卡：先生，您的手機卡給我用下，試一下機器先生，這個采用的是2.5G上網，拿您的手機卡試試，網速很快!后來在明訪座談時就問導購員要顧客的SIM卡有什么目的?導購員的回答很一致：為了留住顧客。要了手機卡，顧客不會容易走掉，就算一定要走，我沒把卡拔出來還給他，他還是要回來。

例4:

在長沙調研時，走遍全城沒發(fā)現(xiàn)一個導購向顧客索要SIM卡。偶然某店一個導購向筆者索要了SIM卡，頗是興奮。然后向其亮明身份問她為什么向筆者要卡，沒曾想導購員是這么說的：井越老師，你老是在問這個手機上網速度快不快，但我的卡沒包月，所以想用你的試試.明白了，這個導購員是為了給自己省錢。

案例3的導購要SIM卡是刻意的，是為了留住顧客，這是一種技巧。但案例4的導購員僅是為了省錢，這是把日常生活省錢的習慣用到了工作上。

這樣的例子很多，不再多舉。

從上面4個案例中，可以清晰看出銷量的差別。

案例2、3導購員在銷售過程中采用對應的銷售技巧，而且這種技巧是刻意的，統(tǒng)稱為技巧性銷售。案例1、4導購員在銷售過程中都是無意識的在說話，統(tǒng)稱為無意識銷售。

在這里，筆者所舉的是手機的例子，在每個行業(yè)均有這樣的例子。比如建材：女性顧客一伸手摸建材，導購馬上一句話：您的手保養(yǎng)的真好!這就是技巧性銷售，無意識銷售是見到顧客摸什么產品，馬上開始介紹什么產品。筆者發(fā)現(xiàn)，在任何行業(yè)判斷導購優(yōu)秀與否通用的標準：使用的是無意識銷售還是技巧性銷售!

二、無意識銷售到技巧性銷售的訓練內容與方式

筆者在做市場調研時與某品牌手機長沙經銷商座談，該經銷商反饋一個問題：958迪信通店銷量一直很好，每月銷量沒低于150臺。導購員回家生子，換了導購員后銷量馬上變成了50臺。位置還是老位置，活動還是老活動，產品還是老產品，柜臺人氣依然還是那么旺，什么原因呢?

同樣的困惑也出現(xiàn)在四川經銷商身上，錦陽龍翔店，換了導購后銷量下降了一半。導購員的能力對銷量的制約有這么大嗎?

在以上兩個經銷商反饋的問題根源都集中在導購身上，導購的重要性無需贅言。這兩個經銷商是該品牌的標桿經銷商，很注重對導購員的培養(yǎng)。在同樣的培訓覆蓋率、同樣的強度、同樣的`培訓內容下，為什么產生了不同的效果?完全是導購員心態(tài)的問題?未必吧!做為一個銷售培訓師，筆者所思考更多的是培訓內容與訓練方式。

傳統(tǒng)的企業(yè)內訓依賴于培訓師個人的經驗與能力，但有哪位培訓師或者大師是一直戰(zhàn)斗在柜臺的?有哪位培訓師能站出來說我在柜臺銷售的成交率能達到行業(yè)第一?所以銷售培訓不能依賴于培訓師個人，大多培訓師的課程內容是主管臆斷。

培訓內容的來源不是所謂的大師或專家，而是行業(yè)內優(yōu)秀的銷售人員!從行業(yè)內部優(yōu)秀導購員身上挖掘、提煉出最佳技巧與方法，然后進行復制培訓。

舉例：

銷售的一個重要環(huán)節(jié)要了解顧客需求，筆者在走訪終端時，根據(jù)優(yōu)秀導購經驗總結了10大需求需要了解。其中一項是手機是誰使用。一般會有兩種情況：一是自己用，二是送人。如果是自己用，接著了解其它需求，如果是送人，那么就要了解是送給誰。終端的案例大多是送父母、送兒女、送朋友。

筆者跟蹤了多個優(yōu)秀導購，根據(jù)其多個成交案例，做了以下話術總結：

送父母：您真孝心，您爸媽有這樣的兒子/女兒太幸福了!我給我爸(媽)買的是這款手機，你來看看…

送兒女：您兒子(女兒)是在上學還是?上高中(初中)：哇，看不出來啊，您看起來這么年輕，小孩都上高中(初中)了啊!您這么關心他，學習成績一定不錯吧!這款手機是專為學生設計的，您來看看!

送女朋友：您女朋友真幸福!您看起來這么帥，估計女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機，您看這款…

這套話術是成交率最高的導購使用頻率最高的話術。只要顧客說是送人的，馬上就是這套話術模板脫口而出。很多導購也會問顧客手機是給誰買的，顧客回答出對象后導購沒應對的下文了。既然這套話術模板經過驗證是最有效的，那就要開始復制性培訓。強制性背誦這套話術，強制性演練，達到脫口而出的標準方能離開課堂。把標準技巧與話術，強制性刻在導購的思維里，變成固定的技巧與話術。

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